已经有 Insurance / Takaful？BNM 新提案想解决的，正是很多人“买了才发现不适合”

很多人买 insurance 或 takaful 时真正的问题，不是完全没有买。

而是：

买了几年后才发现，这个 plan 根本不适合自己。

可能是 premium 越来越吃力。

可能是原来以为有 cover，claim 时才发现条件不同。

也可能是当时只听 agent 讲“这个很好”，自己根本没搞懂为什么需要它。

BNM 在 2026 年 9 月 30 日发布新的 Exposure Draft，针对 insurance / takaful 销售中的 advice practices 提出更严格要求。

先讲最重要一句：

这是 consultation / proposal 阶段，不应该写成已经全面生效的新规定。

BNM 想解决什么问题？

核心方向不是叫所有人买更多保险。

而是要求销售和建议过程更能证明：

这个产品为什么适合这个客户。

拟议框架涉及：

• Customer Fact-Find
• suitability / affordability assessment
• Record of Advice
• telemarketing conduct
• 更清楚记录销售建议和客户情况

这些名词看起来很 technical。

但对普通消费者来说，意思其实很直接：

以后卖你一个 plan，不能只停在“这个产品很好”。

应该有更完整的理由说明为什么它适合你。

Customer Fact-Find：不是只问你工资多少

一个像样的 fact-find，应该理解你的实际情况。

例如：

• 已有多少 insurance / takaful；
• 有什么现有 medical coverage；
• 每月能长期承担多少 premium / contribution；
• 有哪些 dependants；
• 有多少债务；
• 主要目标是 medical、protection、savings 还是别的；
• 对风险和长期 commitment 的理解程度。

如果这些都没有搞清楚，就直接推荐一个复杂长期产品，所谓“advice”很难真正 personal。

为什么 affordability 很重要？

很多 plan 的最大风险，不是在第一年。

而是在第 5 年、第 10 年。

当 premium / contribution 变成家庭固定支出后，如果一开始就卖到太吃力，最后可能出现：

• lapse；
• 被迫 downgrade；
• 想停又怕损失；
• 继续供又越来越压力。

所以 affordability 不只是：

“你今天供得起吗？”

更重要是：

这个 commitment 你有没有合理机会长期供下去？

Record of Advice 为什么重要？

很多争议最后都会变成：

消费者说：

“当时 agent 不是这样讲的。”

agent 说：

“我有解释。”

如果 advice 有更清楚记录，包括：

• 客户告诉了什么资料；
• 推荐什么；
• 为什么推荐；
• 有哪些限制和 trade-off；

以后双方至少有一个可追溯的基础。

这也是为什么这部分对已经有 insurance 的人特别值得关注。

Telemarketing 也在范围内

电话销售最容易出现的问题，就是消费者在很短时间内被推着做决定。

如果最终规则收紧 telemarketing conduct，重点不会只是“能不能打电话”。

而是：

这种销售方式有没有给客户足够信息和空间理解产品。

已经有 plan 的人，现在不用急着做什么

因为目前是 Exposure Draft。

你不需要因为看到“BNM 新规则”就马上 cancel policy 或换 plan。

更有用的是趁这个机会 review 自己现在的 coverage：

• 我到底买了什么？
• 为什么当初买？
• premium / contribution 现在还舒服吗？
• medical / life / CI 有没有重复或明显缺口？
• 如果今天重新买，我还会选同一套吗？

去见 agent 前，建议直接问这 5 个问题

1. 为什么这个 plan 适合我，不是适合“多数人”？

要求对方讲你的情况。

2. 如果我预算少 20%，你会怎样重新设计？

这个问题很容易看出推荐到底是以你为中心，还是先从产品出发。

3. 五年、十年后，我最可能遇到什么成本变化？

不要只看 first-year illustration。

4. 哪些情况我以为 covered，其实未必 covered？

叫对方讲 exclusions / waiting period / limitations。

5. 如果我已经有一张类似 plan，为什么还需要这一张？

新的产品应该解决具体缺口，而不是单纯增加 policy 数量。

JomGuide 的看法：消费者真正需要的不是“更多 plan”，而是更容易判断适不适合

保险和 takaful 本来就是复杂产品。

复杂本身不一定坏。

真正的问题是：

消费者有没有足够信息做出一个自己理解的长期决定。

所以这份 BNM Exposure Draft 最值得关注的，不是多了几个表格。

而是它试图把“为什么推荐给你”变成一个更需要被记录和解释的过程。

但在最终政策正式发布前，所有细节都应该继续标明：

proposed / exposure draft，尚非最终实施版本。

官方参考：

• Bank Negara Malaysia